Qué es el Lead Nurturing y por qué lo implementan las empresas (te explicamos el paso a paso para que tú también lo hagas)

Lead Nurturing

Actualmente, implementar una estrategia de marketing digital es una necesidad básica en todas las empresas.

Todos los sectores están en internet y, para poder ser competitivos en el mercado, es necesario tener una presencia bien trabajada en la red.

El marketing es el área que nos ayuda a captar y retener la atención de posibles clientes con el objetivo de derivar en una venta.

Y cuando lleva el apellido digital u online, se refiere a las técnicas que se llevan a cabo para captar y retener la atención de los usuarios en este medio.

Una de esas técnicas es el lead nurturing. ¿Quieres saber en qué consiste?

A continuación te contamos qué es, qué beneficios aporta y qué acciones forman parte de ella.

Para vender en internet necesitas crear estrategias que aporten valor al usuario y te hagan ganar autoridad y confianza

¿Qué es el Lead Nurturing?

Su traducción literal es “nutrición de contactos” y consiste en guiar al usuario durante el proceso de compra para ayudarle a tomar una decisión.

Como sabrás, los consumidores no compran en cuestión de segundos, sino que necesitan pasar por un proceso desde que detectan que tienen una necesidad hasta que se deciden por un producto o servicio concreto.

El lead nurturing lo que hace es acompañarlos en todo ese recorrido para incentivar que la solución que elijan sea la de una determinada marca.

Para ello les ofrecen contenidos de interés adaptados a la fase del ciclo de compra en que se encuentran. Y se comunican de manera directa con ellos para crear una relación de confianza.

¿Qué beneficios aporta en una empresa?

Las empresas que implementan este tipo de estrategias están aprovechando el potencial del medio online, además de rentabilizar mejor las inversiones en recursos, campañas de publicidad y otras acciones.

Pero, además, de un modo más específico, se podrían destacar ventajas de lead nurturing como las siguientes:

  • Mejor retorno de la inversión. Como decíamos, cada euro u hora invertida en captar clientes potenciales para convertirlos en clientes finales será más rentable con acciones de lead nurturing. Estas logran mayores tasas de conversión con menos inversión.
  • Ahorro de recursos. De manera tradicional, el seguimiento de posibles oportunidades de negocio se ha realizado de forma manual. Ahora con la automatización del marketing y estrategias como el lead nurturing, es posible llevar a cabo este seguimiento de forma automática, liberando horas que se pueden emplear en otras actividades.
  • Envío de mensajes más adecuados. En la definición de qué es el lead nurturing hemos mencionado que la esencia de esta técnica es ofrecer contenidos de interés adaptados a la fase del ciclo de compra en que se encuentra cada posible cliente. Esto disminuye la sensación de rechazo hacia la marca y el riesgo de que descarten nuestros productos o servicios.
  • Alta capacidad de segmentación. De nuevo, gracias a la automatización del marketing y la aplicación de esta técnica, es posible agrupar una base de datos en subgrupos o segmentos según características o intereses comunes. Esto nos permite personalizar cada mensaje que enviamos.

Acciones de lead nurturing: el paso a paso para implementar tu estrategia

Si tras leer los beneficios del lead nurturing, te estás preguntando cómo puedes implementarlo, presta atención.

Antes de nada, es necesario definir algunos de los términos que suelen emplearse en esta técnica. Veamos los más comunes:

  • Lead. ¿Qué es un lead? Se podría definir como ese contacto que se interesa por una marca y realiza una primera interacción con ella. Por ejemplo, rellenar un formulario.
  • Inbound marketing. Se trata de una estrategia que da cobijo al lead nurturing y trata de atraer al usuario para que este le comparta datos que le sean de interés.
  • Lead magnet. No es más que un recurso, tangible o no, que se ofrece de forma gratuita a cambio de algunos datos personales del usuario. Suelen ser recursos atractivos y que ofrecen una solución simple.

Ahora sí, veamos el paso a paso para implementar esta estrategia.

1) Ofrece un recurso gratuito a cambio de algunos datos

Lo primero de todo será captar la atención de nuestro público y conseguir al menos su email para poder enviarle nuestros contenidos y ofertas.

Para que eso ocurra, será necesario ofrecer de forma gratuita un recurso gratuito o lead magnet que le resulte atractivo.

Hay muchos tipos de lead magnet. Según el tipo de producto o servicio que ofrezcas, podrás elegir uno u otro.

Hablamos, por ejemplo, de ebooks, podcast, plantillas, webinarios, cursos, cupones o descuentos, sesiones de consultoría, planes gratuitos…

Sea como sea, a este tipo de recursos se accede rellenando un formulario en el que se solicitan algunos datos personales. Los más comunes son el nombre y el email.

2) Envía una secuencia de bienvenida

El segundo paso de una estrategia de lead nurturing es dar la bienvenida a los leads y agradecer la confianza.

Es decir, cuando una persona rellena el formulario para acceder al lead magnet, entra a formar parte de tu base de datos.

Por ello, lo ideal es enviarle uno o varios email dándole las gracias por dicha acción y también la bienvenida a tu comunidad.

Del mismo modo, la secuencia continuaría con una presentación de la empresa y una breve descripción del uso que darás a sus datos.

Por ejemplo, lo habitual es informar al lead que de forma periódica le enviarás emails con contenido de valor, así como ofertas que puedas considerar interesantes para él.

3) Aporta valor para incentivar la compra

Una vez que el lead ha accedido al recurso gratuito y ya conoce tu empresa, es momento de proporcionarle contenidos orientados a la consideración de la compra.

Es decir, contenidos que le lleven a barajar la posibilidad de comprar tus productos o contratar tus servicios.

Estos pueden ser casos de éxito, preguntas frecuentes o comparaciones.

En definitiva, se trata de argumentos de venta bien trabajados que incitan a comprar.

Aquí tienes más ideas sobre el tipo de contenidos a añadir en tu estrategia de lead nurturing: 11 Ideas de creación de contenidos.

4) Envía una secuencia de venta

La siguiente de las acciones de lead nurturing se basa en el envío de una nueva secuencia de email con motivos comerciales para cerrar la venta.

En la fase anterior preparamos el terreno para presentar la oferta y en esta intentamos cerrar la venta.

Aquí podemos ofrecer descuentos limitados, soporte, pruebas gratuitas…

Gracias a la automatización del marketing, el envío de estas y las anteriores secuencias puede hacerse de un modo simple y automático.

Solo es necesario configurarlas de forma correcta y realizar un mantenimiento frecuente.

5) Continúa ofreciendo valor de forma periódica

El proceso de lead nurturing no termina con la presentación de tu oferta.

Y es que habrá personas que no han comprado en ese momento, pero que lo hagan más tarde.

Es por ello que es sumamente importante que mantengas la relación tanto con quienes compraron como con los que ya se han convertido en clientes.

Para ello, lo ideal es compartir contenido de forma periódica a través de email, redes sociales, Telegram u otros canales que utilices.

Así madurará la relación y será más probable que termine en venta.

¿Quieres que te ayudemos a construir tu estrategia de lead nurturing?

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